소통하는 홈쇼핑? 라이브 커머스(Live Commerce)

안녕하세요. 디지털마케팅커뮤니케이션 수강 중인 언론정보학부 미디어 전공 채인철입니다.

오늘은 라이브 커머스(Live Commerce)에 대해 소개하고자 합니다. 라이브 커머스는 라이브 스트리밍(Live Streaming)과 전자상거래(E-Commerce)의 합성어입니다. 네이버는 ‘네이버 쇼핑 라이브’를 출시한 지 1년 만에 거래액 2,500억 원을 넘어섰고 네이버뿐만 아니라 쿠팡, 배달의민족 등 굴지의 기업들 역시 라이브 커머스 서비스를 진행하고 있습니다. 2020년 4천억 원 규모였던 라이브 커머스 시장은 2023년 10조원 규모에 달할 전망입니다.

1. 라이브 커머스가 대체 뭐길래?

라이브 커머스에서는 판매자가 특정 플랫폼에서 소비자와 실시간으로 소통하며 판매를 진행합니다. 기존의 판매 방식보다 자유롭고 솔직합니다. 시청자 역시 기존 구매 양상과는 조금 다른 이류를 갖고 접근할 수 있습니다. ‘정보를 얻기 위해’, ‘진행자와 대화하기 위해’, ‘재미있는 장면을 만들기 위해’ 등 각기 다른 이유로 접근하고 질문을 던집니다. 단순한 상업 활동을 넘어서 하나의 콘텐츠가 되어 문화로 자리잡고 있습니다.

2. 왜 수많은 기업들이 라이브 커머스에 뛰어들까요?

1) 비용

기존 홈쇼핑은 별도의 스튜디오, 전문 장비, 전문 인력, 방송 채널과의 계약으로 인한 비용 등 방송을 위한 수수료가 크게 발생합니다. 반면 라이브 커머스는 간소하게 진행하고자 한다면 스마트폰 한 대와 진행자 한 명만으로도 진행이 가능합니다. 통상적으로 라이브 커머스의 수수료는 홈쇼핑의 1/10 수준입니다.

2) 편리

기업 입장에서는 엄격한 방송 심의에서 벗어나 방송을 제작할 수 있으며 동시에 소비자 역시 스마트폰 한 대로 소비의 모든 과정에 참여할 수 있습니다. 또한 온라인 쇼핑몰처럼 웹사이트를 따로 구출할 필요가 없이 기존 플랫폼에 등록하여 손쉽게 진행할 수 있습니다.

3) 의사소통

기존 홈쇼핑은 ‘일방향 소통’, 라이브 커머스는 ‘쌍방향 소통’을 진행합니다. 기존 홈쇼핑은 알려 주지 않는 정보는 일체 알 수 없지만, 라이브커머스는 “A 상의와 B 하의를 같이 입어 주세요”라고 요구한다면 자신이 원하는 정보를 알 수 있습니다. 이는 ‘구매 전환율’의 상승으로 이어집니다. 통상적으로 이커머스의 구매 전환율을 1% 수준이지만 라이브 커머스의 구매 전환율은 10%대로 추산됩니다.

3. 라이브 커머스 최대 장점 ‘쌍방향 소통’

라이브 커머스를 운영하는 기업들은 반드시 ‘쌍방향 소통’을 적극 활용해야 합니다.

고객들에게 오프라인과 유사한 제품 경험을 제공하는 소통 능력이 필요합니다.

소비자의 질의에 대한 즉각적인 응답을 제공하여 라이브 커머스에 매력을 느끼도록 해야 합니다.

고객들이 무엇을 좋아하는지, 무엇에 냉담한지를 수집하여 ‘셀링 포인트’를 발굴해야 합니다. 특히 라이브 커머스가 ‘광고’와 ‘콘텐츠’의 결합임을 인지하고 다양한 시도를 할 필요가 있습니다. 파급력 강한 쇼호스트를 섭외하는 것이 하나의 예시입니다.

예시) 네이버 ‘김동완의 레리GO’는 다양한 레저 활동을 즐기는 가수 김동완을 섭외하여 캠핑, 등산, 낚시 등 다양한 레저 아이템을 소개합니다. 11번가와 CJ ENM은 CJ ENM의 콘텐츠 제작 역량과 11번가의 유통 플랫폼 영향력을 결합했습니다. 김신영의 ‘부캐(부캐릭터)’를 이용해 젊은 세대를 공략합니다.